Marco Paglietta

您是通过什么经历来到 ReeR 的？为什么选择在这家公司工作？
我加入 ReeR 之前曾在一家从事工业产品制造的公司工作过。ReeR 是业内的知名品牌，这激励我与一家具有重大国际雄心的公司一起接受新的挑战。在过去的七年里，我的角色已经从主要巩固现有市场转变为积极拓展我们在新兴国家的业务。

你的工作团队是如何组织的？
在营销方面，我得到了营销经理、专注于数字和社交渠道的数字营销主管以及负责产品内容和我们网站的技术营销经理的支持。至于国外市场的业务发展，我负责管理两名出口区域经理和一名出口经理。我们都在多个方面工作，这既是由于我们结构的演变，也是因为我相信没有人在一个项目上是孤立的，这一点很重要。例如，每个区域经理处理不同规模的客户，从大客户到较小的潜在客户，使我们能够在不同级别上参与，同时又不会失去对关键新业务开发活动的关注。

目前，您在哪些国家/地区有直接业务，哪些是通过分销商开展业务？
我们在中国、韩国、美国、西班牙建立了自己的分支机构。此外，我们最近于四月份在印度开设了一家分公司。在其他国家，我们依赖与我们合作多年的经销商。这些经销商专注于工业自动化安全设备。这种选择归因于我们产品的技术性质。它需要专业知识来有效地解释和提出它们，以及识别潜在客户。

您在国外的直接存在是否总是由销售分支机构代表，或者您是否也有制造工厂？
我们仅通过销售分支机构在海外开展业务，因为 ReeR 专门在意大利进行生产。我们非常重视国内的工程、开发和生产。虽然未来可能有在特定战略市场进行本地组装的潜力，但目前还没有这方面的计划。ReeR 的目标是向国际扩张，但我们的基本原则之一仍然是保留意大利的生产。

你们在海外大约有多少客户？
在我们的国际市场上，我们与不同国家的 60 多家经销商合作。每个分销商都有几十到数百个客户群。因此，我们可以放心地假设我们的客户群已扩大到数千个。

加入ReeR后您最初的市场开发项目是什么？
我的第一个市场开发项目是印度，我们最终于四月份在那里成立了一家子公司。这一切都始于 2016 年 5 月，也就是我入职公司几个月后。我们最初专注于寻找当地经销商，两年内，我们从一家经销商扩大到八家。在访问印度期间，我一直注意到创造商机的潜力。随着时间的推移，我有机会参观了近200家印度企业。那时，我们认识到拥有当地联系人对于推动印度市场业务发展的重要性。这促使我们任命了一位国家经理，标志着我们扩张的开始，最终拥有大约 15 名活跃经销商。产生的大量营业额证明我们决定建立一个附属办事处，并配备一个由总经理、办公室经理和三名现场销售工程师组成的专门团队。虽然投资很大，但我坚信印度制造业在未来可能会超越中国，成为一个充满潜力的市场。

您每年出国旅行多少次？近期您最常去哪里？
我通常每年大约进行 15 次旅行，每次持续 7-10 天。通常，除了参加三个国际贸易展览外，我每月还会安排一次与经销商会面的行程。目前，我的旅行更多集中在东南亚和太平洋地区，但我也访问了南非和巴西，我们在那里有正在进行的项目。在访问新兴国家时，除了与现有经销商会面外，我总是努力分配时间与潜在的新业务合作伙伴会面。

第一次进军国外市场是怎样的？
出口活动和国际化活动是有区别的。对于中小企业普遍采用的出口方式，流程相对简单：依靠当地经销商，将货物出口。另一方面，国际化是一项更为复杂的工作。首先，深入了解当地市场至关重要：评估其潜力，了解竞争情况，确定可实现的市场份额，并制定战略以实现预期目标。开设外国分支机构需要建立一个强有力的商业案例，说服公司在该特定国家进行更多投资。此外，适应性也至关重要——这不是要复制其他国家过去的成功，而是要适应每个市场的独特特征。建立关系和抓住机会至关重要，因为这些机会可能来自各种来源，甚至来自较小的分销商。探索市场之间的协同效应并借鉴过去的经验也很重要。最后，应该记住，有时成功的战略涉及关注具有最高增长潜力的市场，而不是试图在各地占据一席之地。

何时才能明显看出仅依靠分销商不足以维持特定市场，而需要直接存在？
确定是否需要直接存在并不是一个简单的决定。一般来说，一个指标可能是营业额停滞。如果过去 3 到 5 年内某个特定国家/地区没有增长，那么质疑这种情况就变得很重要，尤其是当您发现当地市场正在增长而您的业务却没有增长时。在这种情况下，可能有必要密切监视直接存在的国家。或者，在某些情况下，您的业务可能会增长，但增长速度与市场提供的潜力不符。评估可实现的目标提供了衡量绩效的标准。有了这些数据，您就可以就是否探索分销商的变化、寻求与其他人的合作伙伴关系或建立专门的销售办事处做出明智的决定。

当您设立分公司时，您还依赖当地经销商吗？
确实是的。我们的方法是建立当地分支机构来支持我们的分销网络，而不是取代它。这一战略有两个目的：从战略上讲，它会导致我们的经销商在分支机构设立的地区的业务量增加；从道德上讲，它承认并建立在我们的经销商多年来所做的努力的基础上。开设分支机构有助于加强和巩固我们经销商所完成的工作，ReeR 始终感谢他们的贡献。分支机构直接在该地区提供销售和技术支持，补充我们经销商的努力。

外国分支机构有多大程度的自主权以及意大利提供了哪些投入？
在客户关系方面，有完全的自主权。然而，在某些情况下，意大利总部的参与可能是必要的，特别是在定价问题上。例如，如果需要修改特定产品的利润来获得重要客户，意大利办事处就会在这些决策中发挥作用。此外，还提供技术问题支持。此外，意大利的支持将继续延伸到营销部门，该部门制定营销传播准则并处理所有数字营销活动。

目前哪些国外市场对您的业务最重要？
在欧洲，我们的主要市场包括西班牙、德国、捷克共和国、荷兰、土耳其和瑞典。在北美，美国占据重要地位，而在南美，巴西处于领先地位。我们相信其他南美市场也具有广阔的潜力，这就是为什么我们为该地区设有专门的出口区域经理。此外，在亚洲，我们在中国、韩国、日本和印度等国家拥有强大的影响力。

每个市场内的不同活动是否有整合的潜力？
我们正在进行旨在促进一体化的项目。在整合方面，一个重要项目涉及在我们的外国子公司中实施我们的 CRM 平台。这将促进工作方法的共享并实现客户信息的流通。使用统一的CRM系统无疑有助于我们的海外扩张。

ReeR目前的海外扩张方向是什么？
目前，我们的战略围绕着加强对欧洲和世界其他地区业务合作伙伴的支持。我们对拓展新兴市场保持着浓厚的兴趣。虽然我们通常在国际化选择时遵循精确的战略指导方针，但我们仍然保持灵活和敏捷，以抓住出现的任何机会。当我们遇到值得信赖的专业人士并表现出发展成功业务的能力时，我们就准备好投资。这种方法在我们在西班牙和韩国的经验中得到了体现，这让我们非常满意。