Mauro Ferrero

Como você chegou à ReeR?
Sempre trabalhei com vendas. Cheguei à ReeR contatado por uma agência de recrutamento que já conhecia meu perfil profissional. Então, estou aqui há mais de seis anos.

Quais são as qualidades de um bom vendedor e quais habilidades você procura em seus funcionários?
Considero essencial ter a capacidade e a disposição de entender o que o cliente precisa e, além disso, ser capaz de responder às suas necessidades da maneira mais lógica, racional e econômica possível. O cliente quer dialogar com alguém que conheça o assunto e que seja capaz de lhe oferecer soluções adequadas e compatíveis com seu orçamento.

Como é a composição da sua equipe de vendas e que conselhos você dá aos que fazem parte dela?
A equipe é dividida entre aqueles que acompanham o mercado italiano e aqueles que acompanham o mercado externo. Na Itália, trabalhamos com uma equipe interna e um grupo de agências de vendas no território que cobrem as áreas de interesse de forma capilar. No exterior, nos últimos anos, abrimos escritórios nos mercados que mais nos interessam e onde não encontramos distribuidores adequados para nós. Assim, abrimos filiais na China, na Coreia do Sul, no Brasil, na Espanha, nos Estados Unidos e agora também estamos chegando à Índia. Onde não temos presença direta, contamos com distribuidores locais não exclusivos, cujos produtos não concorrem diretamente com os nossos.

O conselho que sempre dou aos meus funcionários é que saibam ouvir e abordar o cliente com cortesia e humildade. E isso é o que mais nos diferencia de nossos concorrentes, que também costumam ter uma abordagem menos flexível em relação ao cliente do que nós.

Quem é o vosso cliente típico?
Os mais comuns são aqueles que produzem máquinas para combinar com dispositivos de segurança e que o fazem de forma contínua e repetitiva. Igualmente importantes são os integradores, empresas que trabalham em sistemas e realizam, por exemplo, ilhas de robots ou linhas de trabalho através da combinação de diferentes dispositivos e máquinas. Também nos dirigimos diretamente ao cliente final. E, por fim, não devemos subestimar o canal constituído pelos parceiros distribuidores, que muitas vezes podem servir clientes que não conseguimos alcançar diretamente.

Em geral, quais são as solicitações mais frequentes que eles fazem a você? E qual foi a mais incomum que já lhe fizeram?
Nesta fase “excepcional” do setor, todos estão preocupados com os prazos de entrega. No entanto, em um cenário normal de mercado, a solicitação mais frequente é a adaptação de um dos produtos do nosso catálogo às necessidades específicas do cliente. Essa é uma possibilidade que oferecemos e que é muito bem-vinda. Como uma solicitação incomum, lembro que nos pediram para usar nossas barreiras de automação para calcular automaticamente o pedágio correto nas cabines de pedágio das rodovias. A solicitação, que atendemos, veio de uma empresa indiana.

Quais são, em sua opinião, os elementos que mais criam a fidelidade do cliente?
Acho que é a nossa capacidade de ouvi-los e ajudá-los a resolver seus problemas. A ReeR não vende um produto e depois o desconsidera. A ReeR sempre fica perto do cliente com o desejo, a paciência e a disposição de ouvi-lo para atender às suas necessidades e resolver quaisquer problemas que ele possa encontrar durante a instalação ou o uso do produto.

É comum ouvirmos o lema: “Antes de vender seu produto, você está vendendo a si mesmo”. Então, existe um fator humano na atividade de vendas, mesmo em um setor tão técnico como o seu?
Sem dúvida. Saber ouvir, entender e encontrar soluções coloca em questão o aspecto mais humano do relacionamento entre empresa e cliente. Houve casos em que, antes de chegarmos à venda, trabalhamos com o cliente durante anos para encontrar a solução mais adequada às suas necessidades, bem como as adaptações de produto necessárias.

Qual é o peso do mercado italiano para a ReeR e qual é a vossa posição?
Para a ReeR, com a atual gama de produtos, o mercado italiano continua a representar cerca de 50% do volume de negócios. Dentro dos subgrupos da Anie (federação que representa as empresas eletrônicas e eletrotécnicas italianas) nos quais estamos incluídos, temos a maior participação no setor de barreiras e estamos em segundo lugar no setor de controladores de segurança. Em nível europeu, dependendo da cesta de produtos considerada, estamos em segundo ou terceiro lugar.

Qual é a dinâmica atual do setor?
O mercado está em constante crescimento: a automação industrial, e não apenas ela, está passando por um período muito interessante. O setor é extremamente ativo e dinâmico e há uma demanda contínua por produtos. É um momento de euforia do ponto de vista dos números e da demanda. Até mesmo excessivo, eu diria: Acho difícil que continue nesse ritmo por muito mais tempo. Provavelmente veremos uma desaceleração no crescimento no futuro, mas não um declínio.

Qual é o mercado mais interessante para a ReeR atualmente e onde você planeja expandir seu alcance?
O mercado único com o maior valor para nós é certamente o italiano. Voltando nossa atenção para o exterior, os mercados do Extremo Oriente, especialmente a China, estão crescendo de forma muito interessante. O mesmo se aplica ao mercado norte-americano, no qual estamos entrando com cada vez mais força e presença. O mesmo vale para a Índia, onde o mercado não apenas justifica, mas também exige a presença local da ReeR. Acreditamos também que há mais espaço para crescimento em vários outros países, inclusive na Europa, onde podemos aumentar nossa participação às custas de nossos concorrentes.

A sustentabilidade é um ponto de venda em seu setor?
Não é apenas um tópico: é um requisito tido em alta conta pela ReeR. E é um compromisso que envolve todos nós, começando pela propriedade. O CEO está muito atento às questões ambientais, não apenas em suas decisões de negócios, mas também em sua vida pessoal. Digo-lhe, apenas para dar um exemplo, que ele vem para o trabalho todos os dias com sua scooter elétrica. E essa é uma preocupação dele que ele espalha por toda a empresa, em todos os níveis.

A ReeR é certificada por vários órgãos como uma empresa com os menores níveis de emissões na atmosfera. Há anos, compramos eletricidade produzida somente a partir de fontes renováveis, monitoramos constantemente os níveis de emissão no ar e na água e temos um tratamento cuidadoso dos resíduos. Também são nossos maiores clientes que nos pedem para sermos assim: eles preferem empresas que adotam estratégias sustentáveis.

Qual é a categoria de produto mais vendida?
Produzimos duas macrofamílias de produtos: barreiras de segurança e controladores.
Estes últimos, em particular, estão crescendo em um ritmo mais rápido. Isso se deve tanto ao fato de ser um mercado mais jovem e aberto quanto ao fato de estarmos no mercado há menos tempo, o que nos dá mais espaço para crescimento.

Como é feito o atendimento ao cliente?
Nosso serviço de atendimento ao cliente é atendido por quatro pessoas, que atuam em duas áreas de suporte. A primeira envolve treinamento e suporte no uso do produto, especialmente para controladores, um produto que é mais complexo do que barreiras porque requer software e porque tem um número infinito de aplicações em diferentes contextos. Portanto, os clientes geralmente precisam de suporte com atividades de treinamento, suporte à configuração e definição de parâmetros operacionais. Essas são atividades muito importantes, que nos qualificam e nos diferenciam de nossos concorrentes. Além disso, oferecemos esse serviço de forma contínua e gratuita.
A segunda área, a mais tradicional, diz respeito ao suporte técnico em caso de falhas e problemas que possam surgir ao longo dos anos.

O que você mais gosta na ReeR?
Uma das características que mais nos diferencia é o grande respeito que existe na empresa pelo indivíduo e pelo profissionalismo de cada um de nós. Trabalhamos bem aqui: nossas energias são direcionadas para resolver os problemas do trabalho. O clima é sempre muito sereno, e isso é fundamental. E digo mais: o desejo exato dos proprietários é colocar a empresa e os que trabalham aqui nas melhores condições de sucesso. Nos últimos anos, nunca ouvi ninguém dizer não a um investimento que visasse melhorar a qualidade do nosso trabalho e o crescimento da empresa. E quem vem nos visitar percebe isso: muitos ficam surpresos com a excelência e a qualidade do nosso trabalho.