Marco Paglietta

De que experiências você veio para a ReeR e por que escolheu trabalhar para esta empresa?
Entrei na ReeR com base em minha experiência anterior em uma empresa também envolvida na fabricação de produtos industriais. A ReeR é um nome renomado no setor, o que me motivou a assumir um novo desafio em uma empresa que tinha ambições internacionais significativas. Ao longo dos últimos sete anos, minha função passou da consolidação dos mercados existentes para a expansão ativa de nossos negócios em países novos e emergentes.

Como está organizada a sua equipe de trabalho?
Em termos de marketing, tenho o apoio de um gerente de marketing, um executivo de marketing digital focado em canais digitais e sociais e um gerente de marketing técnico responsável pelo conteúdo do produto e pelo nosso site. Quanto ao desenvolvimento de negócios em mercados estrangeiros, supervisiono dois gerentes de área de exportação e um gerente de exportação. Todos nós trabalhamos em várias frentes, tanto devido à evolução de nossa estrutura quanto porque acredito que é importante que ninguém fique isolado em um único projeto. Por exemplo, cada gerente de área lida com clientes de tamanhos variados, desde os principais até os clientes potenciais menores, o que nos permite atuar em diferentes níveis sem perder o foco em nossas atividades cruciais de desenvolvimento de novos negócios.

Em quais países vocês têm presença direta atualmente e em quais por meio de distribuidores?
Estabelecemos nossas próprias filiais na China, na Coreia, nos Estados Unidos e na Espanha. Além disso, abrimos recentemente uma filial na Índia, em abril. Em outros países, contamos com distribuidores que são nossos parceiros há vários anos. Esses distribuidores são especializados em dispositivos de segurança para automação industrial. Essa escolha é atribuída à natureza técnica de nossos produtos. Isso requer conhecimento especializado para explicá-los e propô-los com eficácia, bem como para identificar clientes em potencial.

Sua presença direta no exterior é sempre representada por uma filial de vendas ou vocês também têm fábricas?
Estamos presentes no exterior apenas por meio de nossas filiais de vendas, pois a ReeR fabrica intencionalmente apenas na Itália. Damos grande ênfase à engenharia, ao desenvolvimento e à produção em nosso país. Embora possa haver potencial para montagem local em mercados estratégicos específicos no futuro, atualmente não há planos nesse sentido. A ReeR pretende se expandir internacionalmente, mas um de nossos princípios fundamentais continua sendo a preservação da produção na Itália.

Quantos clientes, aproximadamente, vocês têm no exterior?
Em nosso mercado internacional, colaboramos com mais de 60 distribuidores em diferentes países. Cada distribuidor tem uma base de clientes que varia de algumas dezenas a centenas. Como resultado, podemos presumir com segurança que nosso portfólio de clientes chega a milhares.

Qual foi seu primeiro projeto de desenvolvimento de mercado após ingressar na ReeR?
Meu primeiro projeto de desenvolvimento de mercado foi a Índia, onde acabamos estabelecendo uma subsidiária em abril. Tudo começou em maio de 2016, apenas alguns meses após minha nomeação para a empresa. Inicialmente, nos concentramos em encontrar distribuidores locais e, em dois anos, expandimos de um para oito distribuidores. Durante minhas visitas à Índia, sempre notei o potencial para criar oportunidades de negócios. Tive a oportunidade de visitar quase 200 empresas indianas ao longo do tempo. Naquele momento, reconhecemos a importância de ter uma pessoa de contato local para impulsionar o desenvolvimento de negócios no mercado indiano. Isso nos levou a nomear um Country Manager, marcando o início de nossa expansão, o que acabou nos levando a ter aproximadamente 15 distribuidores ativos. O volume de negócios substancial gerado justificou nossa decisão de estabelecer um escritório subsidiário com uma equipe dedicada composta por um gerente geral, um gerente de escritório e três engenheiros de vendas de campo. Embora tenha envolvido um investimento significativo, acredito firmemente que a Índia pode ultrapassar a China em termos de produção no futuro próximo, o que a torna um mercado cheio de potencial inexplorado.

Quantas viagens você faz ao exterior por ano e para onde vai com mais frequência nos últimos tempos?
Normalmente, faço cerca de 15 viagens por ano, cada uma com duração de 7 a 10 dias. Normalmente, programo uma viagem por mês para me reunir com nossos distribuidores, além de participar de três feiras internacionais. Atualmente, minhas viagens estão mais concentradas no Sudeste Asiático e no Pacífico, mas também visito a África do Sul e o Brasil, onde temos projetos em andamento. Ao visitar países emergentes, além de me reunir com os distribuidores existentes, sempre me esforço para reservar tempo para reuniões com possíveis novos parceiros de negócios.

Como você aborda um mercado estrangeiro pela primeira vez?
Há uma distinção entre as atividades de exportação e de internacionalização. No caso da exportação, que é comumente praticada por PMEs, o processo é relativamente simples: com a ajuda de um distribuidor local, os produtos são exportados. Por outro lado, a internacionalização é um empreendimento muito mais complexo. Em primeiro lugar, é fundamental ter uma compreensão profunda do mercado local: avaliar seu potencial, entender a concorrência, determinar a participação de mercado que pode ser alcançada e desenvolver estratégias para atingir as metas desejadas. A abertura de uma filial no exterior exige a criação de um caso de negócios robusto que convença a empresa a investir mais nesse país específico. Além disso, a adaptabilidade é essencial – não se trata de replicar sucessos passados em outros países, mas de se adequar e, ao mesmo tempo, aproveitar as características exclusivas de cada mercado. A construção de relacionamentos e o aproveitamento de oportunidades são fundamentais, pois essas oportunidades podem surgir inesperadamente de várias fontes, até mesmo de distribuidores menores. Também é importante explorar as sinergias entre os mercados e aproveitar as experiências anteriores. Por fim, é preciso lembrar que, às vezes, uma estratégia bem-sucedida envolve o foco nos mercados com maior potencial de crescimento, em vez de tentar marcar presença em todos os lugares.

Ao abrir uma filial, vocês ainda dependem de distribuidores locais?
Sim, de fato. Nossa abordagem é estabelecer filiais locais para apoiar nossa rede de distribuição, não para substituí-la. Essa estratégia serve a dois propósitos: estrategicamente, leva a um aumento no volume de negócios para nossos distribuidores nas áreas em que as filiais são estabelecidas e, eticamente, reconhece e aproveita os esforços feitos por nossos distribuidores ao longo dos anos. A abertura de uma filial serve para aprimorar e consolidar o trabalho realizado por nossos distribuidores, e a ReeR sempre agradece suas contribuições. As filiais fornecem suporte técnico e de vendas diretamente na região, complementando os esforços de nossos distribuidores.

Qual é o grau de autonomia das filiais estrangeiras e que tipo de contribuição é fornecida pela Itália?
Quando se trata de relacionamento com o cliente, há total autonomia. No entanto, em certos casos, o envolvimento da matriz italiana pode ser necessário, principalmente quando se trata de questões de preços. Por exemplo, se for necessário revisar as margens de produtos específicos para adquirir um cliente importante, o escritório italiano terá um papel importante nessas decisões. Além disso, é fornecido suporte para questões técnicas. Além disso, o suporte da Itália se estende e continuará a se estender ao departamento de marketing, que define as diretrizes de marketing e lida com todas as atividades de marketing digital.

Quais mercados estrangeiros são atualmente os mais importantes para seus negócios?
Na Europa, nossos principais mercados incluem a Espanha, a Alemanha, a República Tcheca, a Holanda, a Turquia e a Suécia. Na América do Norte, os Estados Unidos ocupam uma posição significativa, enquanto na América do Sul, o Brasil assume a liderança. Acreditamos que outros mercados sul-americanos também têm um potencial promissor, e é por isso que temos um Gerente de Área de Exportação dedicado para a região. Além disso, na Ásia, temos uma forte presença em países como China, Coreia do Sul, Japão e Índia.

Há potencial para integração entre diferentes atividades em cada mercado?
Temos projetos em andamento com o objetivo de promover a integração. Um projeto significativo, em termos de integração, envolve a implementação de nossa plataforma de CRM em nossas subsidiárias estrangeiras. Isso facilitará o compartilhamento de metodologias de trabalho e permitirá a circulação de informações sobre os clientes. A utilização de um sistema de CRM unificado, sem dúvida, contribuirá para nossos esforços de expansão no exterior.

Quais são as orientações atuais da ReeR para a expansão no exterior?
Atualmente, nossa estratégia gira em torno do aprimoramento do suporte aos nossos parceiros de negócios, tanto na Europa quanto em outras regiões do mundo. Mantemos um grande interesse em expandir para mercados emergentes. Embora normalmente sigamos diretrizes precisas e estratégicas para nossas escolhas de internacionalização, permanecemos flexíveis e ágeis para aproveitar quaisquer oportunidades que surjam. Quando encontramos profissionais confiáveis que demonstram a capacidade de desenvolver um negócio bem-sucedido, estamos prontos para investir. Essa abordagem foi exemplificada em nossas experiências na Espanha e na Coreia, que nos proporcionaram um alto nível de satisfação.