Marco Paglietta

어떤 경험을 통해 ReeR에 왔고 왜 이 회사에서 일하기로 선택했나요?
저는 이전에 산업 제품 제조에도 관련된 회사에서 근무한 경험을 바탕으로 ReeR에 합류했습니다. . ReeR은 업계에서 유명한 이름으로, 국제적인 야망을 품고 있는 회사에서 새로운 도전을 하게 된 계기가 되었습니다. 지난 7년 동안 제 역할은 주로 기존 시장을 통합하는 것에서 신흥 신흥 국가에서 적극적으로 사업을 확장하는 것으로 바뀌었습니다.

작업팀은 어떻게 구성되어 있나요?
마케팅 측면에서는 마케팅 관리자, 디지털 및 소셜 채널에 중점을 둔 디지털 마케팅 임원, 기술 마케팅 담당자의 지원을 받고 있습니다. 제품 콘텐츠 및 당사 웹사이트를 담당하는 관리자입니다. 해외 시장에서의 사업 개발과 관련하여 저는 2명의 수출 지역 관리자와 1명의 수출 관리자를 감독합니다. 우리 모두는 구조의 발전과 누구도 단일 프로젝트에 고립되지 않는 것이 중요하다고 믿기 때문에 여러 분야에서 작업합니다. 예를 들어, 각 지역 관리자는 주요 고객부터 소규모 잠재 고객까지 다양한 규모의 고객을 처리하므로 중요한 신규 비즈니스 개발 활동에 집중하지 않고도 다양한 수준에서 참여할 수 있습니다.

현재 어느 국가에 직접적으로 진출하고 있으며 어느 국가에 유통업체를 통해 진출하고 있습니까?
우리는 중국, 한국, 미국 및 스페인에 자체 지사를 설립했습니다. 또한, 지난 4월에는 인도에도 지점을 오픈했습니다. 다른 국가에서는 수년간 파트너 관계를 유지해 온 유통업체에 의존하고 있습니다. 이들 유통업체는 산업 자동화용 안전 장치 전문 유통업체입니다. 이러한 선택은 당사 제품의 기술적 특성에 기인합니다. 이를 효과적으로 설명하고 제안하는 것은 물론, 잠재 고객을 파악하는 전문성도 필요합니다.

귀하의 해외 진출은 항상 판매 지점으로 대표됩니까, 아니면 제조 공장도 있습니까?
ReeR은 의도적으로 독점적으로 제조하므로 판매 지점을 통해서만 해외에 진출합니다. 이탈리아에서. 우리는 국내 엔지니어링, 개발 및 생산에 중점을 두고 있습니다. 미래에 특정 전략 시장에서 현지 조립이 가능할 수도 있지만, 현재로서는 이와 관련된 계획이 없습니다. ReeR은 국제적으로 확장하는 것을 목표로 하고 있지만 기본 원칙 중 하나는 여전히 이탈리아에서의 생산을 유지하는 것입니다.

해외 고객은 대략 몇 명입니까?
해외 시장에서 당사는 다양한 국가의 60개 이상의 유통업체와 협력하고 있습니다. 각 유통업체에는 수십 명에서 수백 명에 이르는 고객 기반이 있습니다. 결과적으로 우리의 고객 포트폴리오가 수천 개에 달한다고 안전하게 가정할 수 있습니다.

ReeR에 입사한 후 초기 시장 개발 프로젝트는 무엇이었나요?
제 첫 번째 시장 개발 프로젝트는 인도였으며 결국 4월에 자회사를 설립했습니다. 모든 일은 제가 회사에 부임한 지 불과 몇 달 뒤인 2016년 5월에 시작되었습니다. 처음에는 현지 유통업체를 찾는 데 주력했으나 2년 만에 유통업체 1개에서 8개로 확장했습니다. 인도를 방문하는 동안 저는 지속적으로 비즈니스 기회 창출의 가능성을 발견했습니다. 나는 시간이 지남에 따라 약 200개의 인도 회사를 방문할 기회를 가졌습니다. 그 시점에서 우리는 인도 시장에서 비즈니스 개발을 추진하기 위해 현지 담당자를 확보하는 것이 중요하다는 것을 인식했습니다. 이로 인해 우리는 확장의 시작을 알리는 국가 관리자를 임명하게 되었고, 결국 약 15개의 활성 유통업체를 갖게 되었습니다. 상당한 매출 증가로 인해 총괄 관리자, 사무실 관리자, 현장 영업 엔지니어 3명으로 구성된 전담 팀과 함께 자회사 사무실을 설립하기로 한 결정이 정당화되었습니다. 상당한 투자가 필요했지만 앞으로 인도가 제조업 부문에서 중국을 능가하여 아직 개발되지 않은 잠재력이 가득한 시장이 될 것이라고 굳게 믿습니다.

매년 해외 여행을 몇 번이나 하시나요? 최근에 어디를 가장 자주 가시나요?
저는 보통 1년에 15번 정도 여행을 가는데, 각 여행은 7~10일 정도 소요됩니다. 일반적으로 저는 유통업체를 만나기 위해 한 달에 한 번 여행을 계획하고 세 번의 국제 무역 박람회에 참석합니다. 현재는 동남아시아와 태평양 지역에 더 집중하고 있지만, 프로젝트가 진행 중인 남아프리카공화국과 브라질도 방문합니다. 신흥 국가를 방문할 때는 기존 유통업체와의 미팅 외에도 잠재적인 신규 비즈니스 파트너와의 만남에 항상 시간을 할애하려고 노력합니다.

처음 해외 시장에 어떻게 접근하나요?
수출 활동과 국제화 활동에는 차이가 있습니다. 중소기업이 일반적으로 수행하는 수출의 경우 절차는 상대적으로 간단합니다. 현지 유통업체에 의존하여 제품을 수출합니다. 반면에 국제화는 훨씬 더 복잡한 노력입니다. 첫째, 잠재력을 평가하고, 경쟁을 이해하고, 달성 가능한 시장 점유율을 결정하고, 원하는 목표를 달성하기 위한 전략을 개발하는 등 현지 시장에 대한 깊은 이해를 갖는 것이 중요합니다. 해외 지점을 개설하려면 회사가 특정 국가에 더 많은 투자를 하도록 설득하는 강력한 비즈니스 사례를 구축해야 합니다. 또한 적응성은 필수적입니다. 이는 다른 국가의 과거 성공을 재현하는 것이 아니라 각 시장의 고유한 특성을 활용하면서 적응하는 것입니다. 관계를 구축하고 기회를 포착하는 것이 가장 중요합니다. 이러한 기회는 다양한 소스, 심지어 소규모 유통업체에서도 예기치 않게 발생할 수 있기 때문입니다. 시장 간 시너지 효과를 탐색하고 과거 경험을 활용하는 것도 중요합니다. 마지막으로, 때로는 성공적인 전략에는 모든 곳에서 입지를 확보하려고 시도하기보다는 성장 잠재력이 가장 높은 시장에 초점을 맞추는 것이 포함된다는 점을 기억해야 합니다.

유통업자에게만 의존하는 것만으로는 특정 시장을 유지하는 데 불충분하고 대신 직접적인 존재가 필요하다는 것이 언제 명백해지는가?
직접적인 존재의 필요성을 결정하는 것은 직접적인 결정. 일반적으로 말해서 한 가지 지표는 매출 정체일 수 있습니다. 지난 3~5년 동안 특정 국가에서 성장이 없었다면 상황에 대해 의문을 제기하는 것이 중요해집니다. 특히 귀하의 비즈니스가 성장하지 않는데 현지 시장이 성장하고 있는 것을 관찰한다면 더욱 그렇습니다. 그러한 경우에는 직접 주재하여 해당 국가를 면밀히 모니터링해야 할 수도 있습니다. 또는 비즈니스가 성장하고 있지만 시장이 제공하는 잠재력에 부합하는 속도가 아닌 경우가 있을 수 있습니다. 달성 가능한 목표를 평가하면 성과 측정을 위한 척도가 제공됩니다. 이 데이터를 바탕으로 유통업체의 변화를 조사할 것인지, 다른 업체와 파트너십을 모색할 것인지, 전담 영업 사무소를 설립할 것인지에 대해 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

지점을 설립할 때 여전히 현지 유통업체에 의존하시나요?
그렇습니다. 우리의 접근 방식은 유통 네트워크를 대체하는 것이 아니라 지원하기 위해 현지 지점을 설립하는 것입니다. 이 전략은 두 가지 목적을 가지고 있습니다. 전략적으로는 지점이 설립된 지역에서 유통업체의 사업 규모를 늘리는 것이며, 윤리적으로는 수년 동안 유통업체가 수행한 노력을 인정하고 이를 기반으로 합니다. 지점 개설은 유통업체가 수행한 작업을 강화하고 통합하는 데 도움이 되며 ReeR은 항상 그들의 기여에 감사드립니다. 지점에서는 해당 지역에서 직접 판매 및 기술 지원을 제공하여 대리점의 노력을 보완합니다.

해외 지점은 어느 정도의 자율성을 가지며 이탈리아에서는 어떤 종류의 정보가 제공되나요?
고객 관계에 있어서는 완전한 자율성이 있습니다. 그러나 어떤 경우에는 특히 가격 문제와 관련하여 이탈리아 본사의 참여가 필요할 수 있습니다. 예를 들어, 중요한 고객을 확보하기 위해 특정 제품의 마진을 수정해야 하는 경우 이탈리아 지사는 그러한 결정에 역할을 합니다. 또한 기술적인 사항에 대한 지원도 제공됩니다. 또한 이탈리아의 지원은 마케팅 부서까지 확대되어 마케팅 부서까지 계속 확대될 것입니다. 마케팅 부서는 마케팅 부서 지침을 설정하고 모든 디지털 마케팅 활동을 처리합니다.

현재 귀하의 비즈니스에 가장 중요한 해외 시장은 무엇입니까?
유럽의 주요 시장에는 스페인, 독일, 체코, 네덜란드, 터키 및 스웨덴이 포함됩니다. 북미에서는 미국이 중요한 위치를 차지하고 있으며, 남미에서는 브라질이 선두를 차지하고 있습니다. 우리는 다른 남미 시장에도 유망한 잠재력이 있다고 믿으며, 이것이 바로 우리가 해당 지역에 전담 수출 지역 관리자를 두고 있는 이유입니다. 또한 아시아에서는 중국, 한국, 일본, 인도 등의 국가에서도 강력한 입지를 확보하고 있습니다.

각 시장 내 다양한 ​​활동 전반에 걸쳐 통합 가능성이 있습니까?
통합 촉진을 목표로 하는 프로젝트가 진행 중입니다. 통합 측면에서 중요한 프로젝트 중 하나는 해외 자회사 전체에 CRM 플랫폼을 구현하는 것입니다. 이를 통해 업무 방법론의 공유가 촉진되고 고객 정보의 유통이 활성화됩니다. 통합된 CRM 시스템을 활용하는 것은 의심할 여지 없이 우리의 해외 확장 노력에 기여할 것입니다.

ReeR의 현재 해외 진출 방향은 무엇입니까?
현재 우리의 전략은 유럽과 전 세계 다른 지역의 비즈니스 파트너에 대한 지원을 강화하는 것입니다. 우리는 신흥 시장 진출에 큰 관심을 갖고 있습니다. 우리는 일반적으로 국제화 선택에 대해 정확하고 전략적인 지침을 준수하지만, 발생하는 모든 기회를 포착하기 위해 유연하고 민첩하게 유지합니다. 성공적인 비즈니스를 발전시킬 수 있는 능력을 입증하는 신뢰할 수 있는 전문가를 만나면 우리는 투자할 준비가 된 것입니다. 이러한 접근 방식은 스페인과 한국에서의 경험에서 잘 나타나 있으며, 이는 우리에게 높은 수준의 만족감을 안겨주었습니다.