Mauro Ferrero

¿Cómo llegó a ReeR?
Siempre he trabajado en ventas. Llegué a ReeR contactado por una agencia de contratación que ya conocía mi perfil profesional. Así que aquí estoy desde hace más de seis años.

¿Cuáles son las cualidades de un buen vendedor y qué aptitudes busca en sus empleados?
Considero esencial tener la capacidad y la voluntad de entender lo que necesita el cliente y, además, ser capaz de responder a sus necesidades de la forma más lógica, racional y económica posible. El cliente quiere dialogar con alguien que conozca el tema y que sea capaz de ofrecerle soluciones adecuadas y compatibles con su presupuesto.

¿Cómo está compuesto su equipo de ventas y qué consejos da a quienes lo integran?
El equipo se divide entre los que siguen el mercado italiano y los que siguen el mercado extranjero. En Italia trabajamos con personal interno y un pool de agencias de ventas en el territorio que cubren las áreas de interés de forma capilar. En el extranjero, en los últimos años hemos abierto oficinas en los mercados que más nos interesan y donde no encontrábamos distribuidores a nuestra medida. Así, hemos abierto sucursales en China, Corea del Sur, Brasil, España, Estados Unidos y ahora llegamos también a la India. Allí donde no tenemos presencia directa confiamos en distribuidores locales no exclusivos cuyos productos no compiten directamente con los nuestros.

El consejo que siempre doy a mis empleados es que sepan escuchar y acercarse al cliente con cortesía y humildad. Y eso es lo que más nos diferencia de nuestros competidores, que también suelen tener un enfoque del cliente menos flexible que el nuestro.

¿Quién es su cliente tipo?
Los más habituales son los que fabrican maquinaria para combinarla con dispositivos de seguridad y lo hacen de forma continua y repetitiva. Igualmente importantes son los integradores, empresas que trabajan en sistemas y realizan, por ejemplo, islas robotizadas o líneas de trabajo combinando distintos dispositivos y máquinas. También nos dirigimos directamente al cliente final. Y, por último, no debemos subestimar el canal formado por los socios distribuidores, que a menudo pueden atender a clientes a los que no podemos llegar directamente.

¿Cuáles son generalmente las peticiones más frecuentes que le hacen? ¿Y cuál es la más inusual que le han hecho?
En esta fase «excepcional» de la industria, todo el mundo se preocupa por los plazos de entrega. Sin embargo, en un escenario de mercado normal, la petición más frecuente es adaptar uno de nuestros productos de catálogo a las necesidades específicas del cliente. Es una posibilidad que ofrecemos y que es muy bien recibida. Como petición poco habitual, recuerdo que nos pidieron que utilizáramos nuestras barreras de automatización para calcular automáticamente el peaje correcto en las cabinas de peaje de las autopistas. La petición, que atendimos, procedía de una empresa india.

¿Cuáles son, en su opinión, los elementos que más fidelizan a los clientes?
Creo que es nuestra capacidad para escucharles y ayudarles a resolver sus problemas. ReeR no vende un producto y luego se desentiende de él. ReeR siempre se mantiene cerca del cliente con el deseo, la paciencia y la voluntad de escucharle para responder a sus necesidades y resolver los problemas que pueda encontrar durante la instalación o el uso del producto.

A menudo se oye el lema: «Antes de vender tu producto, te vendes a ti mismo». Entonces, ¿hay un factor humano en la actividad de venta, incluso en un sector tan técnico como el suyo?
Sin duda alguna. Saber escuchar, comprender y encontrar soluciones pone en tela de juicio el aspecto más humano de la relación entre empresa y cliente. Ha habido casos en los que, antes de llegar a la venta, hemos trabajado con el cliente durante años para encontrar la solución más adecuada a sus necesidades, así como las adaptaciones de producto necesarias.

¿Qué importancia tiene el mercado italiano para ReeR y cómo se posiciona?
Para ReeR, con su actual gama de productos, el mercado italiano sigue representando alrededor del 50% de su volumen de negocios. Dentro de los subgrupos de Anie (federación que representa a las empresas electrónicas y electrotécnicas italianas) en los que estamos incluidos, tenemos la mayor cuota en el sector de las barreras y somos los segundos en el de los controladores de seguridad. A escala europea, según la cesta de productos considerada, ocupamos el segundo o tercer lugar.

¿Cuál es la dinámica actual del sector?
El mercado está en constante crecimiento: la automatización industrial, y no sólo ella, atraviesa un periodo muy interesante. El sector es extremadamente activo y dinámico y hay una demanda continua de productos. Es un momento eufórico desde el punto de vista de las cifras y la demanda. Incluso excesivo, diría yo: Creo que es difícil que continúe a este ritmo durante mucho más tiempo. Probablemente veamos una ralentización del crecimiento en el futuro, pero no un declive.

¿Es la sostenibilidad un argumento de venta en su sector?
No sólo es un tema: es un requisito que ReeR tiene muy en cuenta. Y es un compromiso que nos implica a todos, empezando por la propiedad. El Director General está muy atento a las cuestiones medioambientales, no sólo en sus decisiones empresariales, sino también en su vida privada. Te cuento, por ponerte un ejemplo, que viene todos los días al trabajo con su patinete eléctrico. Y es una preocupación, la suya, que difunde por toda la empresa a todos los niveles.

ReeR está certificada por varios organismos como empresa con los niveles más bajos de emisiones a la atmósfera. Desde hace años, compramos electricidad producida sólo a partir de fuentes renovables, controlamos constantemente los niveles de emisiones en el aire y el agua, y tenemos un manejo cuidadoso de los residuos. También son nuestros principales clientes quienes nos piden que seamos así: prefieren las empresas que adoptan estrategias sostenibles.

¿Cuál es la categoría de productos más vendida?
Fabricamos dos macrofamilias de productos: barreras de seguridad y controladores.
Esta última, en concreto, está creciendo a un ritmo más rápido. Tanto porque es un mercado más joven y abierto como porque llevamos menos tiempo en el negocio, lo que nos da más margen de crecimiento.

¿Cómo se gestiona la atención al cliente?
Nuestro servicio de atención al cliente está atendido por cuatro personas, activas en dos áreas de apoyo. La primera se refiere a la formación y el apoyo en el uso del producto, sobre todo en el caso de los controladores, un producto más complejo que las barreras porque requiere software y porque tiene infinitas aplicaciones en distintos contextos. Por ello, a menudo es necesario apoyar a los clientes con actividades de formación, ayuda a la configuración y definición de los parámetros de funcionamiento. Se trata de actividades muy importantes, que nos cualifican y diferencian de nuestros competidores. Además, ofrecemos este servicio de forma continua y gratuita.
El segundo ámbito, el más tradicional, se refiere a la asistencia técnica en caso de averías y problemas que puedan surgir a lo largo de los años.

¿Qué es lo que más le gusta de ReeR?
Una de las características que más nos distingue es el gran respeto que hay en la empresa por el individuo y por la profesionalidad de cada uno de nosotros. Aquí se trabaja bien: nuestras energías se dirigen a resolver los problemas del trabajo. El clima es siempre muy sereno, y eso es fundamental. Diré más: es voluntad precisa de los propietarios poner a la empresa y a quienes trabajan aquí en las mejores condiciones para tener éxito. En los últimos años nunca he oído a nadie decir que no a una inversión destinada a mejorar la calidad de nuestro trabajo y el crecimiento de la empresa. Y quienes vienen a visitarnos se dan cuenta de ello: muchos quedan sorprendidos por la excelencia y la calidad de nuestro trabajo.