Mauro Ferrero

Wie sind Sie zu ReeR gekommen?
Ich habe immer im Verkauf gearbeitet. Zu ReeR bin ich über eine Personalagentur gekommen, die mein berufliches Profil bereits kannte. Ich bin also seit mehr als sechs Jahren hier.

Was sind die Qualitäten eines guten Verkäufers und auf welche Fähigkeiten achten Sie bei Ihren Mitarbeitern?
Ich halte die Fähigkeit und den Willen, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, für sehr wichtig. Außerdem muss man in der Lage sein, auf die Bedürfnisse des Kunden so logisch, rational und wirtschaftlich wie möglich einzugehen. Der Kunde möchte mit jemandem sprechen, der sich mit der Materie auskennt und der in der Lage ist, ihm adäquate Lösungen anzubieten, die mit seinem Budget vereinbar sind.

Wie ist Ihr Verkaufsteam zusammengesetzt und welche Ratschläge geben Sie den Mitarbeitern?
Das Team ist aufgeteilt in diejenigen, die den italienischen Markt betreuen, und diejenigen, die den ausländischen Markt betreuen. In Italien arbeiten wir mit internem Personal und einem Pool von Verkaufsagenturen, die in dem Gebiet, das für uns von besonderem Interesse ist, tätig sind. Im Ausland haben wir in den letzten Jahren Niederlassungen in den Märkten eröffnet, die für uns am interessantesten sind und in denen wir keine für uns geeigneten Vertriebshändler gefunden haben. So haben wir Niederlassungen in China, Südkorea, Brasilien, Spanien und den Vereinigten Staaten eröffnet und kommen nun auch nach Indien. Dort, wo wir nicht direkt präsent sind, verlassen wir uns auf lokale, nicht-exklusive Händler, deren Produkte nicht in direktem Wettbewerb zu unseren stehen.

Der Rat, den ich meinen Mitarbeitern immer mit auf den Weg gebe, ist die Fähigkeit, dem Kunden zuzuhören und ihm mit Höflichkeit und Demut zu begegnen. Darin unterscheiden wir uns am meisten von unseren Konkurrenten, die oft auch weniger flexibel auf den Kunden zugehen als wir.

Wer ist Ihr typischer Kunde?
Am häufigsten sind es diejenigen, die Maschinen herstellen, die mit Sicherheitseinrichtungen kombiniert werden und dies kontinuierlich und wiederholt tun. Ebenso wichtig sind Integratoren, also Unternehmen, die an Systemen arbeiten und zum Beispiel Roboterinseln oder Arbeitslinien durch die Kombination verschiedener Geräte und Maschinen realisieren. Wir wenden uns auch direkt an den Endkunden. Nicht zu unterschätzen ist schließlich der Kanal der Vertriebspartner, die oft Kunden bedienen können, die wir nicht direkt erreichen.

Was sind im Allgemeinen die häufigsten Wünsche, die sie an Sie richten? Und was ist der ungewöhnlichste Wunsch, den sie jemals an Sie herangetragen haben?
In dieser „außergewöhnlichen“ Phase der Industrie ist jeder über die Lieferzeiten besorgt. In einem normalen Marktszenario ist jedoch die häufigste Anfrage, eines unserer Katalogprodukte an spezifische Kundenanforderungen anzupassen. Das ist eine Möglichkeit, die wir anbieten und die sehr willkommen ist. Als ungewöhnliche Anfrage erinnere ich mich daran, dass wir gebeten wurden, unsere Automatisierungsschranken zur automatischen Berechnung der korrekten Maut an Autobahnmautstellen einzusetzen. Die Anfrage, der wir nachgekommen sind, kam von einem indischen Unternehmen.

Welches sind Ihrer Meinung nach die Elemente, die die Kundenbindung am stärksten fördern?
Ich denke, es ist unsere Fähigkeit, ihnen zuzuhören und ihnen bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen. ReeR verkauft nicht ein Produkt und lässt es dann links liegen. ReeR bleibt immer in der Nähe des Kunden, mit dem Wunsch, der Geduld und der Bereitschaft, ihm zuzuhören, um auf seine Bedürfnisse einzugehen und alle Probleme zu lösen, die bei der Installation oder dem Gebrauch des Produkts auftreten können.

Man hört oft das Motto: „Bevor du dein Produkt verkaufst, verkaufst du dich selbst“. Es gibt also einen menschlichen Faktor in der Verkaufstätigkeit, selbst in einem so technischen Sektor wie dem Ihren?
Zweifellos. Die Fähigkeit zuzuhören, zu verstehen und Lösungen zu finden, stellt den menschlichsten Aspekt der Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden in Frage. Es gibt Fälle, in denen wir vor dem Verkauf jahrelang mit dem Kunden zusammengearbeitet haben, um die beste Lösung für seine Bedürfnisse zu finden und die notwendigen Produktanpassungen vorzunehmen.

Welchen Stellenwert hat der italienische Markt für ReeR und wie sind Sie aufgestellt?
Für ReeR hat der italienische Markt mit seiner aktuellen Produktpalette immer noch ein Gewicht von etwa 50 % des Umsatzes. Innerhalb der Untergruppen der Anie (Verband der italienischen Elektronik- und Elektrounternehmen), in denen wir vertreten sind, haben wir den höchsten Anteil im Bereich der Schranken und den zweithöchsten im Bereich der Sicherheitssteuerungen. Auf europäischer Ebene liegen wir, je nach dem betrachteten Produktkorb, an zweiter oder dritter Stelle.

Wie sieht die aktuelle Dynamik des Sektors aus?
Der Markt ist in ständigem Wachstum begriffen: Die Industrieautomation, und nicht nur sie, durchläuft eine sehr interessante Phase. Der Sektor ist äußerst aktiv und dynamisch, und es besteht eine ständige Nachfrage nach Produkten. Es ist ein euphorischer Moment, was die Zahlen und die Nachfrage anbelangt. Sogar übertrieben, würde ich sagen: Ich denke, dass es schwierig ist, dieses Tempo noch lange beizubehalten. Wir werden in Zukunft wahrscheinlich eine Verlangsamung des Wachstums erleben, aber keinen Rückgang.

Welches ist heute der interessanteste Markt für ReeR und wo wollen Sie Ihre Reichweite ausbauen?
Der Einzelmarkt mit dem höchsten Wert für uns ist sicherlich der italienische Markt. Was das Ausland betrifft, so sind die Märkte im Fernen Osten, insbesondere in China, sehr interessant. Das Gleiche gilt für den nordamerikanischen Markt, in den wir mit zunehmender Stärke und Präsenz eintreten. Das Gleiche gilt für Indien, wo der Markt eine lokale Präsenz von ReeR nicht nur rechtfertigt, sondern auch erfordert. Wir glauben auch, dass es in mehreren anderen Ländern, einschließlich Europa, noch Raum für Wachstum gibt, wo wir unseren Anteil auf Kosten unserer Wettbewerber erhöhen können.

Ist Nachhaltigkeit ein Verkaufsargument in Ihrer Branche?
Es ist nicht nur ein Thema, sondern auch eine Anforderung, die von ReeR sehr hoch gehalten wird. Und es ist eine Verpflichtung, die uns alle betrifft, angefangen bei den Eigentümern. Der CEO achtet sehr auf Umweltfragen, nicht nur bei seinen geschäftlichen Entscheidungen, sondern auch in seinem Privatleben. Ich erzähle Ihnen, nur um ein Beispiel zu nennen, dass er jeden Tag mit seinem Elektroroller zur Arbeit kommt. Und es ist sein Anliegen, das er im gesamten Unternehmen auf allen Ebenen verbreitet.

ReeR ist von verschiedenen Stellen als ein Unternehmen mit den geringsten Emissionen in die Atmosphäre zertifiziert. Seit Jahren beziehen wir ausschließlich Strom aus erneuerbaren Energiequellen, wir überwachen ständig die Emissionswerte in Luft und Wasser und gehen sorgfältig mit Abfällen um. Es sind auch unsere größten Kunden, die uns darum bitten: Sie bevorzugen Unternehmen, die nachhaltige Strategien verfolgen.

Welches ist die meistverkaufte Produktkategorie?
Wir stellen zwei Makro-Produktfamilien her: Sicherheitsbarrieren und Steuerungen.
Vor allem letztere wachsen immer schneller. Das liegt zum einen daran, dass es sich um einen jüngeren, offeneren Markt handelt, und zum anderen daran, dass wir noch nicht so lange im Geschäft sind, was uns mehr Raum für Wachstum gibt.

Wie wird die Kundenbetreuung gehandhabt?
Unser Kundendienst wird von vier Personen betreut, die in zwei Bereichen tätig sind. Zum einen geht es um die Schulung und Unterstützung bei der Nutzung des Produkts, insbesondere bei Steuerungen, einem Produkt, das komplexer ist als Barrieren, weil es Software erfordert und unendlich viele Anwendungen in unterschiedlichen Kontexten hat. Daher müssen die Kunden häufig mit Schulungsmaßnahmen, Konfigurationshilfen und der Definition von Betriebsparametern unterstützt werden. Dies sind sehr wichtige Tätigkeiten, die uns qualifizieren und uns von unseren Mitbewerbern abheben. Außerdem bieten wir diesen Service kontinuierlich und kostenlos an.
Der zweite Bereich, der traditionellere, betrifft die technische Unterstützung bei Ausfällen und Problemen, die im Laufe der Jahre auftreten können.

Was gefällt Ihnen am besten an ReeR?
Eines der Merkmale, die uns am meisten auszeichnen, ist der große Respekt, den das Unternehmen dem Einzelnen und der Professionalität eines jeden von uns entgegenbringt. Wir arbeiten hier gut: Unsere Energien sind auf die Lösung von Arbeitsproblemen gerichtet. Das Klima ist immer sehr heiter, und das ist von grundlegender Bedeutung. Ich will noch mehr sagen: Es ist der ausdrückliche Wunsch der Eigentümer, dem Unternehmen und denjenigen, die hier arbeiten, die besten Voraussetzungen für den Erfolg zu bieten. In den letzten Jahren habe ich noch nie gehört, dass jemand eine Investition abgelehnt hätte, die der Verbesserung der Qualität unserer Arbeit und dem Wachstum des Unternehmens diente. Und diejenigen, die uns besuchen, stellen dies fest: Viele sind von der Qualität unserer Arbeit überrascht.