Marco Paglietta

Mit welchen Erfahrungen sind Sie zu ReeR gekommen und warum haben Sie sich für dieses Unternehmen entschieden?
Ich bin zu ReeR gekommen, weil ich zuvor in einem Unternehmen gearbeitet habe, das ebenfalls Industrieprodukte herstellt. ReeR ist ein renommierter Name in der Branche, was mich motivierte, eine neue Herausforderung in einem Unternehmen mit großen internationalen Ambitionen anzunehmen. In den letzten sieben Jahren hat sich meine Rolle von der Konsolidierung bestehender Märkte hin zum aktiven Ausbau unseres Geschäfts in neuen und aufstrebenden Ländern verlagert.

Wie ist Ihr Arbeitsteam organisiert?
Im Bereich Marketing werde ich von einem Marketing-Manager, einem Verantwortlichen für digitales Marketing, der sich auf digitale und soziale Kanäle konzentriert, und einem technischen Marketing-Manager, der für Produktinhalte und unsere Website zuständig ist, unterstützt. Was die Geschäftsentwicklung auf ausländischen Märkten betrifft, so beaufsichtige ich zwei Exportbereichsleiter und einen Exportmanager. Wir arbeiten alle an mehreren Fronten, sowohl aufgrund der Entwicklung unserer Struktur als auch weil ich es für wichtig halte, dass niemand auf ein einzelnes Projekt beschränkt ist. So kümmert sich zum Beispiel jeder Bereichsleiter um Kunden unterschiedlicher Größe, von Großkunden bis hin zu kleineren potenziellen Kunden, so dass wir uns auf verschiedenen Ebenen engagieren können, ohne den Fokus auf unsere wichtigen Aktivitäten zur Entwicklung neuer Geschäfte zu verlieren.

In welchen Ländern sind Sie heute direkt und in welchen über Vertriebshändler vertreten?
Wir haben eigene Niederlassungen in China, Korea, den Vereinigten Staaten und Spanien gegründet. Außerdem haben wir im April eine Niederlassung in Indien eröffnet. In anderen Ländern stützen wir uns auf Vertriebshändler, die seit mehreren Jahren Partner von uns sind. Diese Distributoren sind auf Sicherheitsgeräte für die industrielle Automation spezialisiert. Diese Wahl ist auf die technische Natur unserer Produkte zurückzuführen. Sie erfordern das nötige Fachwissen, um sie wirksam zu erklären und anzubieten sowie potenzielle Kunden zu identifizieren.

Ist Ihre direkte Präsenz im Ausland immer durch eine Verkaufsniederlassung vertreten, oder haben Sie auch Produktionsstätten?
Wir sind im Ausland ausschließlich über unsere Vertriebsniederlassungen vertreten, da ReeR bewusst ausschließlich in Italien produziert. Wir legen großen Wert auf Engineering, Entwicklung und Produktion im eigenen Land. Es besteht zwar die Möglichkeit, in Zukunft in bestimmten strategischen Märkten vor Ort zu montieren, aber derzeit gibt es keine diesbezüglichen Pläne. ReeR hat das Ziel, international zu expandieren, aber eines unserer Grundprinzipien bleibt die Erhaltung der Produktion in Italien.

Wie viele Kunden haben Sie ungefähr in Übersee?
Auf unserem internationalen Markt arbeiten wir mit über 60 Vertriebshändlern in verschiedenen Ländern zusammen. Jeder Händler hat einen Kundenstamm, der von einigen Dutzend bis zu Hunderten reicht. Wir können also davon ausgehen, dass unser Kundenstamm in die Tausende geht.

Was war Ihr erstes Marktentwicklungsprojekt, nachdem Sie zu ReeR gekommen waren?
Mein erstes Marktentwicklungsprojekt war Indien, wo wir schließlich im April eine Tochtergesellschaft gegründet haben. Alles begann im Mai 2016, nur wenige Monate nach meiner Ernennung im Unternehmen. Zunächst konzentrierten wir uns darauf, lokale Vertriebspartner zu finden, und innerhalb von zwei Jahren konnten wir von einem auf acht Vertriebspartner expandieren. Bei meinen Besuchen in Indien fiel mir immer wieder das Potenzial für neue Geschäftsmöglichkeiten auf. Ich hatte die Gelegenheit, im Laufe der Zeit fast 200 indische Unternehmen zu besuchen. Zu diesem Zeitpunkt erkannten wir, wie wichtig es ist, einen lokalen Ansprechpartner zu haben, der die Geschäftsentwicklung auf dem indischen Markt vorantreibt. Dies veranlasste uns, einen Country Manager zu ernennen, der den Beginn unserer Expansion markierte, die schließlich dazu führte, dass wir etwa 15 aktive Vertriebspartner hatten. Der beachtliche Umsatz rechtfertigte unsere Entscheidung, eine Niederlassung mit einem engagierten Team zu gründen, das aus einem Geschäftsführer, einem Büroleiter und drei Außendienstmitarbeitern bestand. Auch wenn es sich um eine beträchtliche Investition handelte, bin ich der festen Überzeugung, dass Indien in naher Zukunft China in der Produktion überholen könnte und somit ein Markt voller ungenutztem Potenzial ist.

Wie viele Reisen machen Sie pro Jahr ins Ausland und wohin reisen Sie in letzter Zeit am häufigsten?
Ich mache in der Regel etwa 15 Reisen pro Jahr, die jeweils 7-10 Tage dauern. In der Regel plane ich eine Reise pro Monat ein, um mich mit unseren Vertriebshändlern zu treffen, außerdem besuche ich drei internationale Fachmessen. Derzeit konzentrieren sich meine Reisen eher auf Südostasien und den Pazifik, aber ich besuche auch Südafrika und Brasilien, wo wir laufende Projekte haben. Wenn ich Schwellenländer besuche, versuche ich immer, neben Treffen mit bestehenden Vertriebshändlern auch Zeit für Treffen mit potenziellen neuen Geschäftspartnern einzuplanen.

Wie nähert man sich zum ersten Mal einem ausländischen Markt?
Es gibt einen Unterschied zwischen Export und Internationalisierung. Im Falle des Exports, der von KMU häufig praktiziert wird, ist der Prozess relativ einfach: Mit Hilfe eines lokalen Vertriebsunternehmens werden die Waren exportiert. Dagegen ist die Internationalisierung ein viel komplexeres Unterfangen. Zunächst einmal ist es von entscheidender Bedeutung, den lokalen Markt genau zu kennen: Man muss sein Potenzial einschätzen, den Wettbewerb verstehen, den erreichbaren Marktanteil bestimmen und Strategien entwickeln, um die gewünschten Ziele zu erreichen. Die Eröffnung einer Auslandsniederlassung erfordert die Ausarbeitung eines soliden Geschäftsplans, der das Unternehmen davon überzeugt, mehr in das betreffende Land zu investieren. Darüber hinaus ist Anpassungsfähigkeit unerlässlich – es geht nicht darum, frühere Erfolge in anderen Ländern zu wiederholen, sondern sich anzupassen und dabei die einzigartigen Merkmale jedes Marktes zu nutzen. Der Aufbau von Beziehungen und das Ergreifen von Gelegenheiten sind von größter Bedeutung, da sich diese Gelegenheiten unerwartet aus verschiedenen Quellen ergeben können, auch von kleineren Händlern. Es ist auch wichtig, Synergien zwischen den Märkten zu erkunden und auf frühere Erfahrungen zurückzugreifen. Schließlich ist zu bedenken, dass eine erfolgreiche Strategie manchmal darin besteht, sich auf die Märkte mit dem größten Wachstumspotenzial zu konzentrieren, anstatt zu versuchen, überall präsent zu sein.

Wann wird deutlich, dass es nicht ausreicht, sich ausschließlich auf Vertriebshändler zu verlassen, um einen bestimmten Markt zu erhalten, und dass stattdessen eine direkte Präsenz erforderlich ist?
Die Entscheidung, ob eine direkte Präsenz erforderlich ist, ist nicht leicht zu treffen. Ein Indikator könnte, allgemein gesprochen, ein stagnierender Umsatz sein. Wenn in einem bestimmten Land in den letzten 3 bis 5 Jahren kein Wachstum zu verzeichnen war, ist es wichtig, die Situation zu hinterfragen, insbesondere wenn Sie feststellen, dass der lokale Markt wächst, Ihr Unternehmen aber nicht. In solchen Fällen kann es notwendig sein, das Land mit einer direkten Präsenz genau zu beobachten. Es kann aber auch vorkommen, dass Ihr Unternehmen zwar wächst, aber nicht in einem Tempo, das mit dem Potenzial des Marktes übereinstimmt. Die Bewertung erreichbarer Ziele bietet einen Maßstab für die Messung der Leistung. Anhand dieser Daten können Sie dann fundierte Entscheidungen darüber treffen, ob Sie Änderungen bei den Vertriebshändlern in Betracht ziehen, Partnerschaften mit anderen Unternehmen eingehen oder ein eigenes Vertriebsbüro einrichten sollten.

Wenn Sie eine Niederlassung gründen, sind Sie dann immer noch auf lokale Händler angewiesen?
Ja, in der Tat. Unser Ansatz ist es, lokale Niederlassungen zu gründen, um unser Vertriebsnetz zu unterstützen, nicht um es zu ersetzen. Diese Strategie dient zwei Zwecken: Aus strategischer Sicht führt sie zu einer Steigerung des Geschäftsvolumens unserer Vertriebshändler in den Gebieten, in denen Filialen eingerichtet werden, und aus ethischer Sicht erkennt sie die Anstrengungen an, die unsere Vertriebshändler im Laufe der Jahre unternommen haben, und baut auf ihnen auf. Die Eröffnung einer Niederlassung dient der Aufwertung und Konsolidierung der von unseren Vertriebshändlern geleisteten Arbeit, und ReeR ist ihnen stets dankbar für ihre Beiträge. Die Niederlassungen bieten Verkauf und technische Unterstützung direkt in der Region und ergänzen damit die Bemühungen unserer Vertriebshändler.

Welchen Grad an Autonomie haben die Auslandsniederlassungen und welche Art von Input wird von Italien aus geleistet?
Was die Beziehungen zu den Kunden betrifft, so besteht völlige Autonomie. In bestimmten Fällen kann jedoch die Beteiligung der italienischen Zentrale erforderlich sein, insbesondere bei Preisfragen. Wenn beispielsweise die Margen für bestimmte Produkte geändert werden müssen, um einen wichtigen Kunden zu gewinnen, spielt das italienische Büro eine Rolle bei diesen Entscheidungen. Außerdem wird Unterstützung bei technischen Fragen geleistet. Darüber hinaus erstreckt sich die Unterstützung aus Italien auch auf die Marketingabteilung, die die Marcom-Richtlinien festlegt und alle digitalen Marketingaktivitäten abwickelt.

Welche Auslandsmärkte sind derzeit die wichtigsten für Ihr Unternehmen?
In Europa gehören Spanien, Deutschland, die Tschechische Republik, die Niederlande, die Türkei und Schweden zu unseren wichtigsten Märkten. In Nordamerika nehmen die Vereinigten Staaten eine bedeutende Stellung ein, während in Südamerika Brasilien an der Spitze steht. Wir glauben, dass auch andere südamerikanische Märkte ein vielversprechendes Potenzial haben, weshalb wir einen eigenen Export Area Manager für diese Region haben. Auch in Asien sind wir in Ländern wie China, Südkorea, Japan und Indien stark vertreten.

Gibt es ein Potenzial für die Integration der verschiedenen Aktivitäten innerhalb der einzelnen Märkte?
Wir haben laufende Projekte, die darauf abzielen, die Integration zu fördern. Ein wichtiges Integrationsprojekt ist die Implementierung unserer CRM-Plattform in unseren ausländischen Tochtergesellschaften. Dies wird die gemeinsame Nutzung von Arbeitsmethoden erleichtern und die Weitergabe von Kundeninformationen ermöglichen. Die Verwendung eines einheitlichen CRM-Systems wird zweifellos zu unseren Expansionsbemühungen in Übersee beitragen.

Wie sieht die aktuelle Expansionsstrategie von ReeR im Ausland aus?
Derzeit konzentriert sich unsere Strategie auf die Verbesserung der Unterstützung unserer Geschäftspartner, sowohl in Europa als auch in anderen Regionen der Welt. Wir sind nach wie vor sehr daran interessiert, in aufstrebende Märkte zu expandieren. Obwohl wir uns bei unseren Internationalisierungsentscheidungen in der Regel an präzise und strategische Richtlinien halten, bleiben wir flexibel und beweglich, um jede sich bietende Gelegenheit zu ergreifen. Wenn wir auf vertrauenswürdige Fachleute treffen, die die Fähigkeit haben, ein erfolgreiches Geschäft aufzubauen, sind wir bereit zu investieren. Dieser Ansatz wurde durch unsere Erfahrungen in Spanien und Korea veranschaulicht, die uns ein hohes Maß an Zufriedenheit gebracht haben.